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咨詢(xún)碎片：回眸“吹盡狂沙始到金”的歲月（1）
作者：嚴(yán)世華 時(shí)間：2009-10-10 字體：[大] [中] [小]
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這句詩(shī)，出自唐朝大詩(shī)人劉禹錫，全句為“千淘萬(wàn)漉（過(guò)濾）雖辛苦，吹盡狂沙始到金”。
咨詢(xún)行業(yè)也正像這句詩(shī)形容的那樣，其辛苦程度外人是很難理解的，我們做業(yè)務(wù)要遭遇“三部曲”：請(qǐng)來(lái)時(shí)尊為大爺； 干活時(shí)當(dāng)成長(zhǎng)工； 結(jié)賬時(shí)視為討債。換句話(huà)說(shuō)有“三難”：一是界定難，大多數(shù)企業(yè)把咨詢(xún)當(dāng)成保姆，恨不得連夫妻打架也叫你勸； 二是執(zhí)行難，你的方案做的再好他不去落實(shí)，反過(guò)來(lái)卻嫌你策劃的不成功； 三是收賬難， 老板什么都可以答應(yīng)， 但什么都等于沒(méi)說(shuō)。因?yàn)槟愕目蛻?hù)就是老板，他們個(gè)個(gè)都是“鬼子六”的人精，一不留神會(huì)被他們“策劃”進(jìn)去。所以，你要“千淘萬(wàn)漉（過(guò)濾）”找到有誠(chéng)信的老板。
不過(guò)，干咨詢(xún)還是苦中有樂(lè)的。但必須要經(jīng)歷“吹盡狂沙始到金”的過(guò)程……
●要， 我就多給；不要， 就一點(diǎn)兒也不給
司機(jī)小王真有點(diǎn)兒搞不懂，“老爺子”凌晨5點(diǎn)多就催他備車(chē)。還要親自出馬，專(zhuān)程趕往200多公里以外的青島機(jī)場(chǎng)去接一個(gè)人。
“什么重要人物？”小王暗自嘀咕著。過(guò)去像這類(lèi)送往接迎客人的活兒，從來(lái)都是他一人去辦了。在他的記憶里，“老爺子”如此起個(gè)大早、親臨大駕還未曾有過(guò)。
凌晨6點(diǎn)整，汽車(chē)上路。汽車(chē)急馳在遼闊的昌濰大平原上，小王偷偷從后視鏡里窺視了一眼“老爺子”：哎！怎么這么興奮？60多歲的人起那么早，可連點(diǎn)兒困意都沒(méi)有。他在想什么呢？這位“老爺子”，是山東省一家民營(yíng)國(guó)際健康集團(tuán)的董事長(zhǎng)。此時(shí)時(shí)刻，他人雖然坐在自己這輛舒適而豪華的棕色凌志轎車(chē)?yán)�，腦子卻像過(guò)電影般地一幕幕回到過(guò)去那段辛酸創(chuàng)業(yè)的歲月之中……
八十年代末，他以一個(gè)縣醫(yī)院內(nèi)科醫(yī)生的身份，懷揣一份專(zhuān)治呼吸道頑癥的秘方，帶著5個(gè)人在來(lái)到這座城市，辦了個(gè)研究所。萬(wàn)事開(kāi)頭難。最難的是，醫(yī)生出身的他只懂治病不會(huì)經(jīng)營(yíng)。幾年下來(lái)，他的研究所很快就陷入了“吃了上頓，無(wú)下頓”的困境，正萬(wàn)般無(wú)奈之際，他遇到一個(gè)人-----此人就是即將從北京飛來(lái)的我……
“快到了嗎？”“老爺子”突然問(wèn)小王：
“快了，快了，15分鐘后到達(dá)青島機(jī)場(chǎng)”。
……他還清楚地記得，當(dāng)年乘研究所那輛破面包車(chē)與我在北京初次見(jiàn)面時(shí)的情景。這時(shí)的我從北京一所大學(xué)畢業(yè)后，分配到國(guó)家機(jī)關(guān)從事政策法規(guī)工作，又因精采的調(diào)研報(bào)告受?chē)?guó)務(wù)委員批示表彰，調(diào)入一家中央大報(bào)作新聞部記者。此間采寫(xiě)了大量經(jīng)濟(jì)類(lèi)的財(cái)經(jīng)報(bào)道，受到“老爺子”的關(guān)注，使他萌生了赴京求助的念頭。他原以為，記者都神通廣大，會(huì)為他融資借貸解決些燃眉之急�？晌衣�(tīng)完了他的訴苦，說(shuō)了句：“您這是捧著金飯碗在要飯呢”！
隨后，送給他比錢(qián)更重要的“一策”：以治病換宣傳，用低成本新聞報(bào)道啟動(dòng)需求市場(chǎng)。很快，又為他召開(kāi)了30多家中央媒體記者并帶親友病人參加的“現(xiàn)場(chǎng)診治會(huì)”。百聞不如一見(jiàn)，他手到病除的醫(yī)術(shù)即刻引起了轟動(dòng)，記者們敏銳地感到：這就是新聞！“診治會(huì)”結(jié)束后他回到北京最廉價(jià)昏暗的地下室旅店還沒(méi)住上幾天，就收到研究所發(fā)來(lái)的火急電報(bào)催他火速趕回-----因?yàn)樗切⌒〉穆愤呴T(mén)診店的門(mén)，已被每天來(lái)自全國(guó)各地的幾百號(hào)患者擠破了，藥也賣(mài)瘋了！甚至還有一家河南農(nóng)民聽(tīng)到中央人民廣播電臺(tái)的報(bào)道，連夜趕火車(chē)到北京把病人抬到了電臺(tái)大門(mén)口……
引發(fā)這一切的是我“那一策”----“診治會(huì)”，它形成幾十家中央媒體“地毯式輪番轟炸”的連續(xù)報(bào)道沖擊波，一夜間傳遍大江南北。
“老爺子”被這突如其來(lái)的滾滾財(cái)源，搞得措手不及。真應(yīng)了“錢(qián)，就像兔子進(jìn)窩，你不要都不行”這句老話(huà)，光是向全國(guó)各地郵寄藥品，有時(shí)一天竟收到匯款達(dá)30多萬(wàn)元……
有了錢(qián)，“老爺子”開(kāi)始財(cái)大氣粗起來(lái)，先是送兩個(gè)兒子去美國(guó)留學(xué)，又鳥(niǎo)槍換炮買(mǎi)了凌志、奧迪等豪華轎車(chē)，還操起了“大哥大”……
5年后，“老爺子”又一次赴北京找到我。當(dāng)時(shí)我對(duì)他的企業(yè)以后發(fā)展戰(zhàn)略策劃了“第二策”：“您從事的不是一個(gè)醫(yī)療行業(yè)，而是市場(chǎng)空間更為廣闊的健康產(chǎn)業(yè)。是產(chǎn)業(yè)，就應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)與規(guī)模來(lái)運(yùn)作。產(chǎn)業(yè)一旦形成，您的‘米’很快就會(huì)滾滾而下，趕快‘造碗’、‘造桶’，等著接‘米’吧！”于是，在掘出了“第一桶金”之后，他立刻拿出二千多萬(wàn)在全國(guó)率先建起規(guī)模最大、最專(zhuān)業(yè)的呼吸道專(zhuān)科醫(yī)療大廈，該他發(fā)大財(cái)， 剛蓋成大廈就趕上當(dāng)?shù)嘏e辦國(guó)際風(fēng)箏節(jié)， 來(lái)了大批的國(guó)外患者； 我叫他采取聯(lián)營(yíng)的方式與全國(guó)上千家醫(yī)院設(shè)立了聯(lián)合門(mén)診，又通過(guò)我的牽線(xiàn)將藥品打入了東南亞市場(chǎng)。他的事業(yè)也隨之以每年300%的速率遞增。不到5年的時(shí)間，已“鳥(niǎo)槍換炮”發(fā)展成為圍繞健康產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的擁有醫(yī)院、藥廠(chǎng)、療養(yǎng)院、健身房、外貿(mào)公司等18個(gè)分公司的國(guó)際集團(tuán)，資產(chǎn)達(dá)幾個(gè)億。為此，至今他辦公室里還掛著我當(dāng)年送予的警言條幅：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下；取乎下，得乎無(wú)�！�
現(xiàn)在他急于見(jiàn)到我，想聽(tīng)聽(tīng)自己集團(tuán)正準(zhǔn)備邁向下一個(gè)臺(tái)階時(shí)“第三策”的高見(jiàn)！
我徐徐從下飛機(jī)的人流中走出�！袄蠣斪印边B忙迎上前去搶下我手中的公文包。司機(jī)小王欲奪下來(lái)卻被“老爺子”推開(kāi)了。小王心里又犯嘀咕了：您也真是的，一個(gè)億萬(wàn)富翁當(dāng)著眾人之面去為這么個(gè)人拎包，真讓人搞不懂！不過(guò)，這位我似乎在哪見(jiàn)過(guò)，在哪呢？
很快，當(dāng)汽車(chē)回到集團(tuán)大廈后，“老爺子”特地把我?guī)У劫N著他與當(dāng)初幾位創(chuàng)業(yè)元老一起合影的照片欄時(shí)，小王頓時(shí)明白了---噢，真是高人不露相啊！
“老爺子”把我安排在自己專(zhuān)科醫(yī)療大廈的外賓套房里，我們已經(jīng)有4年未見(jiàn)了，有談不完的話(huà)，又不知從何談起。但彼此都知道眼下該談什么。不過(guò)很多時(shí)候是：我說(shuō)，“老爺子”聽(tīng)。我拿出“老爺子”當(dāng)年送給的翡翠煙嘴，點(diǎn)燃了一只煙，微笑著說(shuō)：“我剛才進(jìn)這幢大樓時(shí)注意到，比起當(dāng)年，管理更規(guī)范了，服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)了，但又更缺乏人性味了�！边@是我的談話(huà)特點(diǎn)，從小處落筆，然后又從大勢(shì)著眼。
“怎么干！你說(shuō)吧！”“老爺子”好像又找到了當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的感覺(jué)，竟激動(dòng)起來(lái)……
我邊說(shuō)邊打開(kāi)手提箱，從里面拿出一份早已準(zhǔn)備好的“第三策”方案，不緊不慢地說(shuō)：“我們先從人性化服務(wù)第一定律入手，叫‘要就多給，不要一點(diǎn)兒也別給’！再開(kāi)始全面導(dǎo)入CS（顧客滿(mǎn)意）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略……”